Si estás pensando en lanzarte en el mundo del emprendimiento y quieres crear tu propio negocio online, tendrás que elaborar tu plan de marketing. Por tanto deberás crear un documento escrito en el que especificar y analizar tu situación actual. Además habrás de fijar los objetivos del marketing y establecer las distintas estrategia de marketing con sus diferentes tácticas a poner en práctica. A continuación, tendrás que crear tu plan de acción como hoja de ruta de tu programa de marketing. Y por último tendrás que definir tu sistema de control y análisis de los resultados que vas obteniendo.

Por tanto, un plan de marketing debes percibirlo como una herramienta fundamental y muy necesaria en el planteamiento de cualquier proyecto de marketing que quieras emprender. Por esta razón, aquí tienes una guía completa de las distintas fases que habrías de tener en cuenta para planear tu plan de marketing online.

#1 Análisis de situación

Lo primero que tienes que hacer para elaborar tu plan de marketing es determinar cuál es tu punto de partida. Es decir, tu situación actual y para ello tendrás que analizar, estudiar y definir los siguientes puntos.

> Define tu negocio

Especifica lo más detalladamente posible en lo que va a consistir tu negocio. A lo que te vas a dedicar. Bien sea diseñando y comercializando productos o, por el contrario, creando y ofreciendo servicios. También puede ser que utilices una combinación de ambas. Establece cuál será tu modelo de negocio y de ingresos.

> Describe los productos o servicios que vas a ofrecer

Es necesario que hagas una relación de los productos y/o servicios que tienes pensado ofertar. Te recomiendo que busques aquellos productos o servicios que van a resolver los problemas o satisfacer las necesidades de tu público final.

Creo fundamental hacer énfasis en el tema de resolver problemas o satisfacer necesidades ya que la gente elegimos aquellos proveedores que mejor puedan solucionar inconvenientes o dificultades. Y es fundamental que tu vayas en esta dirección.

> Determina tu cliente final

Encuentra tu cliente idealAhora toca el turno de hacer una descripción minuciosa de tu cliente o usuario final. Es importante que conozcas muy bien a quien te quieres dirigir. Quién será el destinatario de tus productos o servicios. Y para poder satisfacerle debes saber muy bien cuál es su situación tanto personal como laboral como profesional. Sus datos demográficos. Sus gustos, su preferencias, sus preocupaciones, sus miedos, sus inquietudes, sus sueños, etc.

Si necesitas ayuda con las preguntas que deberías responder para poder definir a tu público objetivo, te recomiendo que leas este artículo de José Facchin donde él hace una relación de 18 cuestiones a plantear para poder definirlo. Si estás empezando con tu proyecto puede que alguna de ellas todavía no tenga contestación. No te preocupes y responde a aquellas que tengan sentido en tu actual situación.

> Identifica tu nicho de mercado

Ahora que conoces bien el producto o servicio que vas a ofrecer y que sabes a quién se lo vas a vender, es momento de establecer tu nicho de mercado. Por lo tanto el siguiente paso en la elaboración de tu plan de marketing será precisar tu segmento de demanda. Es decir, definir aquel grupo de gente al que vas a solucionarle su problema sabiendo bien cómo hacerlo.

> Especifica tu propuesta de valor

Una propuesta de valor es la manifestación de los beneficios que tu cliente o usuario final va a obtener si contrata tus servicios o adquiere tus productos.

Por tanto, debes hacer hincapié en todos los beneficios que va a conseguir si te compra a ti en lugar de a tu competencia. Así pues, debes hacer una lista de tus factores diferenciadores. Esas características que sólo puedes ofrecerlas tú y que no las encontrarán en el resto de competidores.

Si necesitas saber más para elaborar tu propuesta de valor, aquí tienes este manual de Javier Ramos que te ayudará a entenderlo mejor.

> Analiza tu mercado y a tus competidores

En primer lugar, debes investigar la evolución del mercado al que te diriges además de su tendencia. Averiguar si es un momento idóneo para introducir tu oferta en un mercado determinado será un componente bastante importante de triunfo.

Debes ver en qué fase se encuentra dicho mercado. Puedes encontrarte con un mercado en crecimiento, donde tu oferta no es demasiada conocida, por lo que deberás esforzarte por darla a conocer y convencer a tu cliente. Aquí te encontrarás con la posibilidad de tener un gran recorrido en ventas.

O puedes encontrarte con un mercado ya maduro en el que el recorrido de tus ventas puede ser más limitado. En consecuencia, tendrás que descubrir fórmulas para generar más actividad comercial.

En segundo lugar debes analizar a tus competidores directos y también a los indirectos. Debes conocer a todos los componentes que están actuando en tu mercado. Cuanto mejor los conozcas mayores posibilidades de encontrar maneras de optimizar tus productos y servicios para poder ofrecerlos a tus usuarios finales.

> Refleja tu análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades)

Análisis DAFOEste análisis muestra tanto la parte interna de tu proyecto, es decir, tú; como la parte externa y que se refiere a todos los aspectos ajenos a ti que van a influir.

Investigación interna:

  • Fortalezas. Se refiere a todas aquellos recursos, capacidades y aptitudes que posees y que te distinguen de tu competencia o que tú sabes hacer mejor que ellos.
  • Debilidades. Aquí debes considerar todos aquellos factores en los que estás en desventaja frente a tu competencia.

Estudio externo:

  • Oportunidades. Se trata de identificar aquellos factores favorables del entorno que puedes aprovechar en tu propio beneficio.
  • Amenazas. Tendrás que reconocer aquellas circunstancias negativas ajenas a tí y a tu proyecto que pueden llegar a impactar de manera desfavorable y que por tanto debes tener en cuenta.

Puedes consultar este artículo de Marketing and Web para aprender cómo hacer esta matriz DAFO.

Hasta aquí el primer paso para elaborar tu plan de marketing. Como ves, se trata de realizar un análisis global teniendo en cuenta tanto los aspectos más internos de ti y de tu proyecto como los elementos externos de tu entorno.

#2 Objetivos y metas de tu plan de marketing

Objetivos y metasAhora ya tienes claro cuál va a ser tu nicho o mercado al que te vas a dirigir. Además, has determinado el tipo de producto o servicio que vas a ofrecer para satisfacer las necesidades de tu cliente. También tienes claro el modelo de negocio y de ingresos en el cual vas a basar tu proyecto. Y, por último, has descubierto tanto interna como externamente los aspectos positivos donde apoyarte y los negativos que debes reforzar.

El siguiente paso es determinar cuáles van a ser los objetivos de tu plan de marketing. Por lo tanto, se trata de que traces un mapa del camino que debes seguir desde tu punto inicial (que has obtenido del punto anterior) hasta tu destino (metas y objetivos marcadas a corto y largo plazo).

> Visión

Lo primero que debes hacer es contestar a la siguiente pregunta ¿Dónde quiero llegar con mi proyecto de negocio dentro de un año? ¿Y dentro de 5 años?.

Dar respuesta a estas cuestiones y plasmarlas por escrito aportará tu compromiso con el proyecto. Además de conocer la dirección que debes seguir y tener claro dónde debes mantener el foco para evitar dispersiones.

Tu visión debe ser:

  • Ambiciosa
  • A largo plazo (entre 1 y 5 años)
  • Cualitativa
  • Que suponga un cambio real de tu proyecto

> Metas de marketing

El siguiente paso consiste en concretar dicha visión en la distintas metas a alcanzar. Representa las distintas aspiraciones que quieres alcanzar con tu proyecto a medio plazo.

Aquí intenta dar rienda suelta a tu creatividad y permítete imaginar aquello que creas que puede ser lo necesario para alcanzar la visión que te has marcado.

Así pues puedes plantearte metas para:

  • Incrementar tus ventas
  • Ampliar tu audiencia
  • Añadir valor a tu marca
  • Mejorar tu estructura de costes e ingresos

Puedes consultar este documento de Vilma Núñez donde detalla una lista de 25 metas que te ayudarán a impulsar tu plan de marketing.

> Objetivos de marketing

Una vez tengas definidas las distintas metas que te has propuesto alcanzar, establece cuáles van a ser los pasos exactos que te van a llevar a conseguirlas.

Importante: plantea tus objetivos SMART (Specific, Measurable, Attainable, Realist and Timely). En español:

  • Específicos. Deben concretarse en una acción determinada.
  • Medibles. Que puedas cuantificar su logro.
  • Alcanzables. Deben ser lo suficientemente ambicioso como para que te motive su consecución.
  • Realistas. Tendrás que tener en cuenta todos tus recursos a la hora de establecer objetivos que puedas alcanzar.
  • Definidos en el tiempo. Por tanto debes especificar concretamente en el plazo que los vas a llevar a cabo.

¿Cómo pueden ser tus objetivos?

  • Objetivos de alcance. Consiste dar a conocer tu marca, tus productos y/o tus servicios a tu público objetivo.
  • Objetivos de actividad. Radica en crear vínculos e interactuar con la audiencia de tu plataforma online (blog o web).
  • Objetivos de conversión. Conseguir fans, leads o ventas. Se trata de lograr conversiones para las metas de marketing fijadas.
  • Objetivos de fidelización. Construir relaciones reales con tu público final.

Si algo no te ha quedado claro, puedes leer este escrito de Miguel Angel Trabado en el que te explica con detalle este concepto.

> KPIs (Key Performance Indicator)

Los KPIs o Indicadores Clave de Rendimiento o Desempeño son índices medibles y cuantificables que determinan numéricamente una variable para controlar el grado de cumplimiento de un objetivo dentro de tu plan de marketing.

Así pues, los KPIs:

  • Tendrán un impacto significativo en los factores clave de éxito de tu proyecto o negocio.
  • Siempre impulsan acciones que supongan un impacto positivo en el desempeño de tu proyecto o negocio.
  • Exigen un claro compromiso y responsabilidad.

Como sé que se trata de un término algo complejo de entender, si es la primera vez que lo has leído, te dejo este texto publicado en el blog José Facchin para que puedas familiarizarte mejor con el concepto.

Como ves ahora ya tienes claro hacia dónde debes dirigir tus pasos para lograr alcanzar tu visión en el plazo de tiempo que hayas establecido. Ahora toca crear la estrategia y definir las tácticas que te van a ayudar a hacerla realidad.

#3 Crea la estrategia de tu plan de marketing

Estrategias de Plan de Marketing

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Ahora es el turno de definir tus estrategias en tu plan de marketing. Y no es más que  precisar cómo vas a conseguir las metas y objetivos que te has marcado en el punto anterior.

Existen distintos tipos de estrategia que puedes llevar a cabo. Las que yo considero claves para empezar con tu proyectos serían:

> Estrategia de segmentación

Ya tienes definido tu público objetivo y seguro que te habrás encontrado con la posibilidad de dirigirte a dos o más grupos diferentes. Por lo tanto, se trata de trazar estrategias distintas para cada uno de los grupos delimitado puesto que sus necesidades seguro que también son diferentes.

> Estrategia de posicionamiento

Trata de definir los diversos mensajes que vas a comunicar a los distintos tipos de audiencias que has identificado. ¿Cómo quieres que tus productos o servicios sean considerados por tu consumidor? Para ello es fundamental que tengas en cuenta la propuesta de valor que definiste en el punto 1 y establezcas tus estrategias en base a dicha proposición.

Trata de comunicar las características más importantes de tu marca para diferenciarte de tus competidores.

> Estrategia de comunicación digital

Este tipo de estrategia va encaminada a los siguientes propósitos:

  • Adquirir leads, suscriptores, ventas, etc.
  • Conseguir conversiones en tu blog o web
  • Retener a tus clientes
  • Obtener más datos de tus usuarios
  • Diseñar un plan de medios para darte a conocer (redes sociales, agregadores de contenidos, etc)

> Estrategia de contenidos

Aquí debes plantear una estrategia basada en qué contenido puedes crear para generar conocimiento de tu marca, mejorar tu posicionamiento y en última instancia generar ventas.

Es importante que tengas en cuenta que el contenido que crees tiene que aportar un gran valor a tu usuario, además de ser un contenido original que ayude a retener a tus clientes y buscando posicionarte como persona experta en la materia que tratas.

En este post publicado en el blog de Rubén Alonso, la bloguera Ana Mata realiza un artículo muy completo de cómo puedes definir la estrategia de tu blog en 3 pasos.

#4 Tácticas a utilizar en tu plan estratégico de marketing

Tacticas del Plan de Marketing

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Una vez elegida la estrategia que quieres seguir en tu plan de marketing, debes definir cómo la vas a poner en marcha.

Existen diferentes tipos de tácticas dependiendo de la clase de proyecto que quieras llevar a cabo y de los objetivos que quieras conseguir. Las más utilizadas son: Social Media, Marketing de Contenidos, Email Marketing, SEO/SEM, eCommerce y Marketing de Afiliados.

> Social Media

Consiste en crear acciones de comunicación y promoción a través de los distintas fuentes de tráfico:

  • Redes Sociales. Dependiendo de tu tipo de proyecto, deberás decidir en qué plataformas debes darte de alta para poder conversar con tu público. Habrás de ser constante en tus publicaciones. Por supuesto, debes aportar valor a tu usuario compartiendo tanto tus artículos como aquellos de otros autores que puedan complementar y dar utilidad a tu comunidad.
  • Publicar contenido en los agregadores de noticias. En función de tu nicho de mercado, pueden existir plataformas donde se concentran una gran cantidad de público interesado en dicho contenido y publicar tus artículos para que sean leídos y votados por el resto de audiencia. A mayor cantidad de votos, más visibilidad y mayor número de visitas a tu blog/web.
  • Escribir un post de invitado en blogs de autoridad. Consiste en ponerte en contacto con los propietarios de los blogs o web más importantes de tu temática y proponerles realizar un artículo para que sea leído por su público. Debes tener presente que la calidad de estos posts deben ser muy buena. Si los lectores se sienten cautivados por tus palabras, conseguirás atraerlos hacia tu blog/web.
  • Entrevistar a uno o varios influencers y crear un post que incluyan todas sus respuestas. Conseguirás un gran alcance social ya que seguro que dichos influencers lo compartirán con sus audiencias y por tanto puedes obtener un gran número de visitas y nuevos usuarios.
  • Realizar comentarios significativos en las páginas de tu nicho con un alto nivel de tráfico. Se trata de aportar tu propio punto de vista proporcionando un valor añadido. De esta forma conseguirás que tanto el propio blogger como su público se fije en tí.

> Email Marketing

Otra táctica que debes tener en cuenta desde el minuto 0 desde que creas tu plataforma online. Con esto quiero decir que nada más construyas tu blog o web debes añadir un apartado donde tus usuarios puedan dejar sus datos para que tú puedas ponerte en contacto con ellos. El objetivo será enviarles todo el contenido que generes en tu blog, así como promociones y otros tipos de materiales exclusivos que sólo compartas con ellos.

Al principio, cuando tu lista de suscriptores no es muy numerosa, es recomendable mantener una relación más estrecha con ellos. Para ello, puedes ponerte en contacto de manera individual para averiguar cuáles son sus inquietudes, sus preocupaciones, sus necesidades, sus propósitos, etc. Toda esta información te ayudará a conocer a tu audiencia, crear el contenido que ellos necesitan y establecer vínculos más cercanos.

> Marketing de Contenidos

Marketing de Contenidos

Todo un clásico en cualquier estrategia de marketing que quieras plantear a largo plazo. Se fundamenta en la generación de contenido relevante y valioso para atraer a tu público objetivo.

Te va a servir tanto para retener a tu público actual como para atraer a nuevos usuarios.

La verdad es que utilizando esta táctica vas a conseguir innumerables beneficios:

  • Te va a ayudar a mejorar tu imagen de marca.
  • A largo plazo te ayudará en tu posicionamiento en los buscadores.
  • Conseguirás crear relaciones directas y más cercanas con tu público de una forma natural.
  • Crear contenido de valor es barato y rentable. Lo único que debes invertir es tiempo ya que los resultados son visibles a largo plazo.

> SEO/SEM

Se trata de técnicas algo más avanzadas que precisan de conocimientos más técnicos. El SEO (Search Engine Optimization) consiste en técnicas de posicionamiento orgánico en motores de búsqueda de manera que tu página consiga una mejor posición en las visualizaciones por lo que conseguirás un mayor tráfico.

El SEM (Search Engine Marketing) hace referencia a otras técnicas de posicionamiento en los motores de búsqueda pero en este caso invirtiendo dinero. Para que lo entiendas, aquí se engloban los anuncios de Google Adwords, Facebook Ads, Twitter Ads, etc.

> eCommerce

Puede ser que tu proyecto esté encaminado a la venta de productos, por lo que sería totalmente recomendable crear una tienda online donde tus clientes finales puedan adquirir todos tus artículos.

Deberás construir una plataforma optimizada para los motores de búsqueda y que sea totalmente accesible para los móviles. Más del 70% del tráfico proviene de este tipo de dispositivo. Además las ventas a través de los smartphones y tablets están aumentando año a año de forma muy considerable.

También debes tener muy en cuenta de ofrecer diversos medios de pago online así como claras políticas de envío y devoluciones para que tus clientes no puedan llevarse disgustos innecesarios.

> Marketing de Afiliados

Otra de las fórmulas que puedes utilizar cuando definas tu estrategia de marketing digital es el marketing de afiliados.

Esta técnica consiste en recomendar productos y/o servicios de terceros a tu audiencia cobrando una comisión por cada adquisición que generes.

Un buen ejemplo de marketing de afiliados es el programa de afiliados de Amazon. Puedes crearte tu propia tienda online en un nicho concreto y vender los productos ofertados en Amazon. Como puedes deducir, este sistema tiene ventajas muy claras:

  • No tienes que invertir en stock porque el vendedor se encarga del envío.
  • Puedes elegir los productos que deseas patrocinar en función de tu experiencia personal o la confianza que te genera la marca.
  • Si realizas una buena labor de promoción puedes generar muchas ventas y por tanto tus ingresos pueden ir incrementándose.

Pero también lleva consigo algunos inconvenientes:

  • La mala gestión de los pedidos por parte del vendedor puede dañar tu reputación. Por lo que tendrás que realizar algún tipo de investigación preliminar.
  • Para conseguir buenos ingresos no será suficiente por tu parte el mostrar un banner en tu web. Tendrás que trabajar tus armas de persuasión para convencer a tus clientes de las bondades del producto y/o servicio para que lo compren.

Si quieres saber más sobre cómo funciona este sistema y convencerte de su eficacia, puedes leer este artículo de Oscar Feito y escuchar su podcast. Te aseguro que te convencerán del poder de esta técnica.

Y hasta aquí las tácticas de marketing más apropiadas si estás empezando a construir tu propio negocio online. No obstante, puedes ver aquí un post del blog Aula CM que contiene 25 técnicas distintas donde poder inspirarte para poder implementar tu estrategia de marketing.

#5 Elaborar el plan de acción

Plan de Accion

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Pasamos a la etapa práctica donde poner en funcionamiento las estrategias y tácticas que has elegido para alcanzar las metas y los objetivos que has marcado en tu programa de marketing.

Aquí tienes que trazar un plan operativo de trabajo, en el que debes indicar qué acciones correspondientes a las estrategias y tácticas vas a llevar a cabo, detallando los plazos y los recursos a utilizar.

Una vez establecido el calendario de actuación solo te queda ponerte manos a la obra. Porque ya sabes que sin acción no hay resultados.

Aquí te dejo este recurso tan útil de Vilma Núñez que incluye una plantilla para crear la hoja de ruta de tu plan de marketing muy sencillo y fácil de usar. Seguro que te va a ayudar mucho a la hora de poner en marcha todo lo que te he explicado en este artículo.

#6 Control y análisis de los resultados

Control y Analisis de Resultados

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A medida que vayas poniendo en marcha tu plan de acción tendrás que ir interpretando los resultados. Por tanto la última fase de tu proyecto de marketing va a consistir en el control y el análisis de los efectos de las estrategias de marketing implementadas por tí.

Debes estudiar si los resultados que obtienes te están ayudando a conseguir tus objetivos y tus metas o, por el contrario, debes introducir cambios en las estrategias y tácticas que te ayuden a alcanzarlos.

Por tanto deberás añadir a tu plan de marketing un sistema confiable de analítica web que te proporcione todo tipo de métricas que contribuyan a conocer el grado de cumplimiento de los objetivos. Para ello te será muy útil conocer el funcionamiento de una herramienta como Google Analytics. Es un potente instrumento muy extendido y popular en el campo de la analítica web y que, sin duda, con el debes familiarizarte.

Como seguro que te hará falta un tutorial para habituarte a las distintas variable que vas a encontrar en esta herramienta, te dejo este mega artículo de José Facchin y este otro post de Marketing and Web donde vas a aprender mucho para poder dominar esta aplicación y llevar a cabo el análisis de los resultados de tu web o de tu blog.   

Y una vez analizados los resultado y comprobadas las desviaciones, toca el turno de establecer y aplicar correcciones. Así pues entras en una rueda en donde primero analizas y luego estableces cambios y modificaciones. Vuelves a poner en marcha la nueva estrategia con las nuevas tácticas y vas analizando los resultados. Es un proceso que se lleva a cabo sucesivamente hasta que hayas alcanzado los objetivos que te marcastes en tu plan de marketing.

Infografia Plan de Marketing Online

Conclusiones

  • Tener un plan de marketing puede considerarse como una parte muy importante del éxito de la estrategia de marketing de tu negocio. Invierte el tiempo necesario para elaborarlo lo más completo posible.
  • Conocer a priori tu hoja de ruta de cómo alcanzar tus metas y objetivos va a favorecer tu focalización y evitar así las dispersiones.
  • Una vez lo tengas todo sobre el papel, debes pasar a la acción de inmediato. Posponer su ejecución retrasará la obtención de resultados lo que puede llevarte a desmoralizarte.
  • Trabajar bien tu plan de marketing te ayudará a crear relaciones estrechas con tu público objetivo. Además de vínculos con profesionales muy beneficiosos para tu marca personal.